El proceso de la negociación

Descripción general del proceso de negociación.

Minuta de clases para el Diplomado de Formación Sindical de la Universidad Santo Tomas.  Punta Arenas, Magallanes, octubre – noviembre de 2012.

1.-  CONDICIONES PREVIAS DE LA NEGOCIACIÓN

1.1. Respeto a la diversidad de los participantes del proceso.

1.2.  Reconocimiento de la igualdad básica de las partes.

1.3. Compromiso de ambas partes que los acuerdos alcanzados se van a cumplir y respetar.

1.4. Elaboración de una estrategia de negociación.

1.5.  Reconocimiento de los negociadores como representantes legítimos y válidos para alcanzar acuerdos vinculantes.

2.-  EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

2.1. Preparación de la negociación y definición de la agenda de temas a discutir.

2.2. Definir lugar y negociadores.

2.3. Definición de los intermediadores, árbitros y facilitadores.

2.4. Definir los términos de cobertura de los medios y de difusión ante la prensa.

3.- PUESTA EN MARCHA DE LA NEGOCIACIÓN

3.1.  Reconocimiento e identificación de las posturas iniciales de los negociadores.

3.2. Control del tiempo de desarrollo de las negociaciones.

3.3. Gradualidad de las demandas y de las respuestas.

3.4.  Elementos de presión mutua que se ponen en juego.

4.-  DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

4.1. Evolución de las posturas.

4.2. Cambios de los negociadores.

4.3. Percepciones cambiantes de los negociadores respecto de la postura de sus interlocutores.

5.-  DESENLACE DE LA NEGOCIACIÓN Y TERMINOS DEL ACUERDO

5.1. Identificación clara de los puntos de acuerdo y de los puntos de desacuerdo.

5.2. Formalización de los acuerdos alcanzados.

Manuel Luis Rodríguez U. sociólogo, cientista político